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中外经商通用法则——童叟无欺(no tricks)

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荣誉管理论坛元老

发表于 2016-4-19 18:48:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
中国商人自古就讲究"货真价实,童叟无欺",有趣的是,在英文中也有一个类似的八字真言:NO TRICKS.不过"NO TRICKS"并不仅仅代表字面的意思,每个字母还代表更深的含义——商谈中的八种要素。NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need,options,time, relationships,investment,credibility,knowledge,skills.


一、"N"代表需求(need)
对于买卖双方来说,如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,反之你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
在与对方接触时,通常直接表明需求比较合适,例如:
I'm interested in …… Can yougive me an quote?
我对你们的……有兴趣,能给我报个价吗?
I'd like to place an order for sth.
我想要下一份sth的订单。
简洁明了的表述有助于在第一时间让对方了解自己的需求,避免交谈中产生误会,同样的,也有利于双方在之后的交谈,让成交变得更加容易。


二、"O"代表选择(options)
如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
在交谈中,一定要仔细听取对方的表述,在确定对方的想法后,需要尽量简短的给出自己的意见,大部分老外是不喜欢模棱两可的答案的:
如果表示赞成,可以说:
That's a good idea.或者说:I agree with you.
如果是有条件地接受,可以用
on the condition that这个句型:
We accept your price, on the condition that you order 20, 000 unitsat least.
无法赞同对方的意见时,可以说:
I don't think that's a good idea.或者We can't agree withyour proposal.
当然,如果可以,最好能说明拒绝的理由。


三、"T"代表时间(time)
主要是指谈判中可能出现的时间限制的情况,如果任意一方时间压力较大,自然会增强另一方的的谈判力。
卖方通常表现出急于成交的态度,而这恰恰是买方的讲价契机。年轻的新手常常会犯下这一类的错误,而经验老道的卖家,在确认对方确实采购时间有限时,是可以故意拖延以获取更大的利益的:
There are certain points that I'll have to consider very carefully. 或者It all depends.
等简短的话,会在不经意间,让你把握商谈的主动权。当然了,这一类的小把戏不宜过多,丢掉订单就不好了。


四、"R"代表关系(relationship)
如果与顾客之间建立更亲近的关系,在同潜在顾客谈判时就会额外加分。有一定人脉关系时,不妨在开始交谈时就表明:
I was referred to you by Mr   .
我是  先生介绍我来的。
不少时候,一个可靠的介绍人,可以让彼此的信任值飞速提高。都说中国人热衷拉关系,其实老外也不例外。

五、"I"代表投资(investment)
在商谈过程中投入了多少时间和精力?投入越多、承诺越多的一方,往往拥有越少的谈判力。
在商谈中,需要合理把握自己的投入,尤其是对于承诺,即使是确定可以给出的优惠也不要直接给到对方。
当面对对方的讨价还价时,在给出自己的折扣后,不妨委婉的回绝对方过高的要求,当然,可以把这个推给老板们:
I can't bring those numbers back to my office -- they'll turn itdown flat。
同样的,如果对于价格、折扣的探讨陷入了一个较为尴尬的阶段,也不妨友好的暂停交谈,当然不是回绝,而是将机会放到下一次,给彼此一个缓冲:If you can guarantee that on paper, I think we can discuss thisfurther.
总之,在作出承诺时,一定要给自己留有余地。


六、"C"代表可信性(credibility)
顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,就会增强卖方的可信性。
当您致电某公司时,必然是已经初步了解了对方的需求,确定对方的需求与自己的产品是对口的。这时候,不妨了解一下竞争对手的价位和产品质量要素,以此为切入口,获取商谈的主动权,当然例如这样的句子:
Our product enjoys popularity throughout the world.过于虚无了,
对方需要的是直白表达的质量优势:
Our product is more sophisticated。


七、"K"代表知识(knowledge)
知识就是力量。如果你充分了解顾客的需求,且确认你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑就增强谈判力。
在与对方交谈前,必须做好足够的功课,包括对产品的了解,对常见问题的解答,对于同类产品的了解,对于产品生产、运送的流程等,都需要做好准备工作。交谈中,突然对于某个流程的词汇不熟悉,会让到手的订单不翼而飞。


八、"S"代表的是技能(skill)
这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧就是综合的学问了。不仅需要广博的知识,还要练就雄辩的口才,交谈中还要保持灵敏的思维,才能不落下风。技能是多方面的,只有在反复的磨练中才能得到提高。





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